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ひろサンタです。

ところで突然ですが、
yahooニュースって、
ついつい毎日見ちゃいますよね。

聴いた話ですが、

某テレビのプロデューサーによると、

yahooニュースに掲載される
ということは、

フジテレビのゴールデンに載る事よりも
効果がある

とのこと。

テレビ離れというか、
これだけでもネットの影響力の
凄まじさを感じてしまいます。

実は、2015年8月27日

（株）アゴラ研究所の記事として、

　「今までの営業マン研修には
　　決定的な盲点がある」

がyahooニュースに掲載されました。

冒頭を読んで、ドキッ！としました。

（引用）
——————————
（営業マン研修）
成功体験の模倣には
危険な側面も存在します。

本人が気が付かないうちに
間違った方向に導いてしまう
ことがあるのです。
——————————

今日はこのテーマでお届けします。

記事は、「成功体験」を教える

「営業マン研修」の前にやること、

から始まりました。

例として、「断られる恐怖」です。
この恐怖を乗り越えてきた
”優秀な”営業マンのタイプを、

（引用）
——————————
プラス思考などで断りの恐怖を
まったく感じないタイプ。

営業テクニックが合理的であるため
容易に結果を出してしまうタイプ。
——————————

に分類し、
その優秀な営業マンだからこそ、
危険な側面を解説しています。

私が外資系企業に勤めていた時の
企業研修は、後者がほとんど
だったんですよ。
その度ごとに、武器を手に入れたと
勘違いしていたんですね。

佐藤康行さんは、この様なテクニックは
必要としながらも、その前にやらねば
ならないことを語ってくれています。

（引用）
——————————
優秀な営業マンが陥りやすい罠とは、
「問題を表面的に処理することに
　慣れてしまう事」です。

（中略）

問題の本質を理解しませんから
人の痛みもわからないダメ人間に
陥る危険性すらあります。
——————————

あぁ～、
ちょっとキツイですが
いくら営業成績が良くても、
人の痛みがわからない人間には
なりたくないですね・・・・

でもどうしても営業マンはテクニックを
磨きたくなるし、実際にテクニックを
学ぶために、多くの時間と労力とお金を
投資していますよね。

なぜなんでしょう？

（引用）
——————————
（営業マンがテクニックを磨く理由）
それはお客様を誘導し成約させるため。
だから理論やテクニックで完璧に武装して
ガッチリ固めてしまう。
ガッチリ固めるから営業の恐怖を
感じなくなります。

マインドも機械的にポジティブに
反応するので、嫌なものを見たり耳を
傾けなくなります。
これが「断られる恐怖」から逃げる
ことの意味です。
——————————

こうやって半ば強引に断られる恐怖から
逃げて、またはフタをして次々と
成約していく営業マンの成功体験の模倣は
ちょっと危険ぽいですね。

 

（引用）
——————————
（断られることが）
場合によっては筆舌に尽くしがたい
苦しみを味わく事もあります。
ですが、苦労はなるべく乗り越えた方がいい。
このような「断られる恐怖」を

　理解した上でテクニックを学ぶのと、
　理解せずに学ぶのとでは、

人間的にも成長が違うと思うのです。
——————————

表面だけ、
そして目に見えるものだけを
見ていると、

　テクニックさえあれば何とかなる、

と思い込みがちですよね。
実は私も以前はそう思い込んでいました。

最後に佐藤康行さんはこう結んでくれています。

（引用）
——————————
人気のあるテレビドラマの主人公は
逆境から這い上がります。
上司の武勇伝は逆境の克服や
成果を出した時のストーリがほとんどです。

何かを乗り越えて克服したり
成果をだしたからドラマになるのです。

このようなドラマは
営業マン研修から学ぶことは出来ません。

だから苦労を味わって、
表面的なテクニックではなく
営業の本質を理解することが大切です。
——————————

成功体験の研修やテクニック習得は
いわば、自分にないモノを

　外から持って来て
　被せてしまう

ものとも言えますよね。
別の喩えをすると、覆面を被ること。

もし自分に合わない覆面を被り続ける
としたら、

　いずい（仙台弁：座りが悪い）

ですし、自分のパワーが出ませんよね。
まるで自分ではなくなっちゃう・・・。

自分で体験した後に、必要なら
テクニックを入れれば良い。
そうすれば
自分に合ったテクニックのみで
良さそうですね。

安易にテクニックを導入するのも
危険というのがこの記事を読んで
理解が深まりました。

yahooニュースはこちらのURLです。

http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20150827-00010000-agora-bus_all

 

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