17 Mar 2017
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私はどうして販売外交に成功したか
フランク・ベトガー著、
ダイヤモンド社、土屋健訳、猪谷千春解説
より
（画像クリックでアマゾン販売ページ）
2章の「商売はやり方ひとつ」の項は、
営業マンとしての行動計画について述べられています。
独立している人や、中小企業（大企業でも）では、
訪問・面談記録を残さないことが多い様です。
単に、受注額のみの管理で、あとは営業マン任せ。
これでは組織としての営業力が付くわけがありません。
ベトガーは独立した営業マンではあったものの、
自分の行動を記録・分析することで、
更に効率・効果のある訪問計画と実行を
繰り返した人でした。
あなたがもし、記録を取っていない、または
会社からも日報などを強要されていない、としたら
自分の訪問・面談記録がいかに役立つか、
ここを読めば理解出来ると思います。
商売はやり方ひとつ
生命保険営業マンとして10か月を過ごしたベトガー、
成績は上がらず絶望のどん底にいました。
もう生命保険営業の仕事を辞めようと思い、
事務所に立ち寄った時、運命の言葉を聴くことになります。
会社のタルボット社長が社員に語りかけていた言葉
諸君、結局、この販売の仕事というのは、せんじつめると
たったひとつの事柄になる。
「できるだけたくさんの人に面会する」
ということに尽きる。
人並みの能力を持っている人だったら、
毎日4,5人の人に会って、熱心に話をもちかけてみるがいい。
ただ、それだけのことできっと成功する。
それにもかかわらず、どうしてもうまくいかなかったら
僕に言いたまえ。
この言葉を聴いたベトガーは、言い知れぬ力を得て
明るい気分になりました。
「きっと成功することができるはずだ」と。
映画でもその場面が紹介されています。
（画像クリックで動画記事ページへ）
一日4面談、
これは生命保険営業に携わる人なら聴いたことがあるでしょう。
もちろん、生命保険営業マン以外でも。
もしかしたら、このベトガーの著書から学んで、
一日4面談を実践している人々が、
脈々と受け継いでいるのかもしれません
これからもずっと。
また、ベトガーは訪問記録によって、計画性を高めました。
記録によれば、12か月で、
訪問数： 1,849回
面会数： 828人
契約数： 65件 （手数料：$4,251.82）
1訪問あたり：$2.30 （$4,251.82 / 1,849回）
1契約あたり：延べ29人に訪問
会える・会えないは別として、一回訪問すれば
$2.30がサイフに入ってきた、と言える。
また年を積み重ねるにつれ、営業方法も進化したのでしょう、
1訪問あたり$2.30 → $19 まで上昇
契約までの延べ人数も29人→25人→20人→10人→3人へ。
また更に、契約までの面会回数は、
1回のみの面会で契約：全契約の70%
2回のみの面会で契約：全契約の23%
3回以上の面会で契約：全契約の07% （時間50%消費）
つまり、50%の時間を、1回または2回の面会で
契約できるお客様に向ければ、さらに業績はあがる、
ということも発見した。
自己反省と発奮に役立ち、外部から入れた知識よりも
はるかに有意義であった、とベドガーが述べています。
別の言い方をすると、PDCAでしょうか。
営業も仮説と検証が大切です。
あなたはこんな体験はありませんか？
商談がまとまらない訪問が続き、心が折れそうになった時、
とにかくもう一件だけ行ってみようと。
そしてその逝った先で、「思わぬ良い話」が頂けたり。
反対に、行きたくない、足が遠のいていると感じる時、
成約件数が減っていたりすることが。
また、紹介されて行ったお客様との成約率は
当たり前のように高かったりしませんか？
私にも同じような体験があります
外資系IT企業では、組織として全営業マンに
1ヶ月：100訪問以上
社外活動時間：70%以上（月160時間の70%＝112時間）
面談時間：35%以上（月160時間の35%＝56時間）
という指標があり、計画＆管理されていました。
まさしく、タルボット社長の言葉の実践でした。
当時、私はベトガーのことなど知る由もなく、
また生命保険営業マンでもなかったので、
正直、なぜこんなキツイ指標を作るんだ！、と
幹部に対する感情は持っていました。
しかし、きっとこの指標を決めた幹部は、
ベトガーを知っていて、自社に応用したのではないか、
と今になって思います。
キツイ指標でしたが、このお陰で自然と成績は
良い結果を得ることが出来ました。
また、B to B ではあったものの、同じ社内のお客様を
紹介して下さることも多々あり、その場合、当然の様に
成約までの期間も短かったです。
商会は生産性・効率が良い、と言うことを実感しました。
サンタ営業プログラムの中では、
売上を3倍にしましょう、という項目があります。
また、「顧客大量獲得作戦」と命名された見込み客が
群がっている場所に行く方法も実習を通じて
身に付けて頂ける内容になっています。
また、会う数を増やす＝断られる数も増える、ですが、
断られてもいちいち落ち込まない方法も
身に付けて頂けますよ。
あなたがもし、現状を更に良くして行こうと思ったら、
また、どうせなら2倍、3倍の業績を上げてみたいなら、
サンタ営業プログラムは、
あなたを後押ししてくれるかもしれません。
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