4 Oct 2017
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主人公はあるクライアント社長です。
ざっくり言うと、
真面目で勉強熱心な若手社長が、壁を突き破った物語
セミナーに通っても壁を越えられなかった
出会いによって事業が急展開した
お話しです。
私＝「読み手のあなた自身」と置き換えてください。
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるために。
2014年4月の創業から2016年6月までの2年3か月の間、
私は上記目標を達成させるため、地元仙台で開かれた
ビジネス系セミナに37回、
ビジネスマッチング系会合に11回、
異業種交流会に14回、
〇〇法人会の朝会に毎週参加し皆勤で107回、
〇〇経営塾に7回、それぞれ通い、
名刺が429枚も手元にある。
単純計算で、
参加費だけで計：1,180,500円、
移動時間含まず計：928時間を費やした。
セミナ参加後は、「成果が出そうだ」と感じるものの、
行動しても成果が出ないギャップに苦しむことばかりで
あった。もちろん、たった3,000円のセミナで大きな
成果を得られるとは過度な期待はしなかったが、
3,000円のセミナは主に「お稽古ごと」の範疇であるこ
とは承知しているつもりではいるものの、
つい安易な方向に走ってしまった自分も反省している。
また、〇〇法人会においては、
会のお世話役として
キチンと仕事をしていれば、いずれその姿を見て、
ビジネスにつながると言うものだ
との先輩会員の役員に指導をされ、2年間、
世話役に徹した。もちろん、人間関係の基盤であるから、
それが大切なことであることは間違いないのだが、
単なる名前を覚えてもらって「おこぼれ」をもらう、
との「米つきバッタ」に成り下がっている、との感覚が
抜けなかった自分がいた。
こんなことして注文頂いたとして、
自分は嬉しいのだろうか・・、と。
また、〇〇経営塾にも7か月通った。
地元の先輩経営者が講師となり、
経営理念を徹底的に作る上げるための塾だ。
矛盾のない経営理念を作り上げることが出来た様に
見えるものの、そのプロセスは、
「上から目線で『やらされ』」、
「有無を言わせぬ上からの『被せ』」であり、
「経営とはこうあるべきだ」
の方針が貫かれ、
果たして自分・そして自社の個性に合っているのか
どうか、甚だ疑問をぬぐいきれない成果物となった。
だから、今はもちろん、そこで作った経営理念は破棄した。
そもそも1億円に満たない地元の社長に習ったとして、
果たして彼らを超えられるのだろうか？、
こう言っては実も蓋もないが、
売上1億2,573万円を目指している私には、
そもそも、私の客を理解しようとせず、
カタチにハメようとしたり、
理屈で押し通そうとし、
また「こうあるべき」を強要する
この○○経営塾は良し悪しではなく、
自分には合っていなかった、とも感じている。
そして、
社長の痛みは社長でなければわからない、と社長から教わるべきだ、
と指導されたが、それも一理あるが、
片方からしか見えなくなる危険性を感じた。
異業種・異なる職制からの視点は、
ブレークスルーになるであろうと感じるのは
私の感性である。
よって、創業から2年3か月の2016年6月、
私は感じた。
結果的に、参加費だけで計：1,180,500円、
移動時間含まず計：928時間を浪費した、と。
もう、遊んでいる時間・命はもうない、と。
幸い、今の数字はオンプランなので、
致命傷にはなっていない。
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるためには、
次のステップへの踏み台、
何らかの背中を押してくれる存在、が必要だ。
何としても目標を達成しなければならない。
お客様が
お宅と付き合って良かった
お陰様で成長できた
これからもよろしく
と言ってくれる会社にしなければならない。
自分の売り上げ確保のための「新規顧客開拓」ばかり
やって「既存顧客」を疎かにしてはならない、
疎かにすることで「不幸」にしてはならない。
そのためには、会社の売り上げも利益を維持し、
存続しなければならない。
10年で93.7％が倒産するこの社会のなかで、
万が一、倒産したら、お客様を「不幸」にしてしまう
ことになる。
私はそんな「不幸」を与えるために創業したのではない。
そもそも私が本当に望んでいるお客様はどこにいるのだろう？、と考えた
仙台市内？、宮城県内？、
それとも東京？、それとも海外？・・・・・。
現状は96％が仙台市内のお客様である。
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるためには、
今の客層に留まっていていいのだろうか？、と。
そもそもこの地域は閉鎖性が強いと言われている
土地柄で、
「そこそこで良い」
「1番でなくても良い」
との精神性を持った人が多いと言われている。
仙台市は東北地方では1番大きい都市、
札幌市とは海を隔てて直線距離で約600Km、
鉄道では約800Kmも離れ、
同じ地方中核都市の新潟市は仙台市より規模が
小さいので、仙台市には近くにライバル（脅威）がいない。
東北新幹線が開通して30年以上が経ち、
東京まで91分で行けるのに、東京とは闘わず、
東京にも乗り込まず、東北地方で1番、
東北地方で初、というのがステータスになっている。
たとえば（他意・敵意は全くありません）
高校は仙台○高が1番、そこから東○大学に入って、
東○電力か七十〇銀行に入って、定年まで勤め、
老後に入るのが超エイリート。
開○高校、〇京大学、東京○力または三〇東京UFJ銀行
ではないのです。
日本一でなくてよい、
東北一であれば良いのだ。
つまり、「危なくない」のだ。
リスクを負わなくてもよいのだ。
私の両親もそうだった、祖父母もそうだった、
ずっと仙台市内に住み続け、仙台市内で仕事をし、
仙台市内で消費していれば、困ることはなかった。
はて、自分のビジネスを考えた時、
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるため、
と考えた時、そして、
自分の命を天に返す時、「本当に良かった、
いい人生だった」と感じれるだろうか？、と。
改めて感じた
私は多数派（コモディティ）になりたいのか？、
少数派（ブランド）になりたいのか？。
個性のないコモディティの一員になりたいのか？、
個性的なブランドを持ちたいのか？。
誰でも同じように提供できる商品・サービスを
持って、レッドオーシャンで戦い、
血みどろになりながら、価格競争に身を置くのか？、
誰も真似できない商品・サービスを持って、
ブルーオーシャンで戦い、
血を流すことなく、
高付加価値高価格で生きていくのか？。
私の答えは、少数派（ブランド）である。
更に商品・サービスのみならず、
社員・社風・制度に至るまで、
コモディテイであってはならない、
ブランドでなければならない。
横並びであってはならない。
そこには越えなければならない壁がたくさんある・・・・。
ブランドなんかより、もっと大切なことがあるだろう、
そうだ！、売上だ！
という人がたくさんいる。〇〇経営塾でもそうだった、
ほとんどのセミナのテーマは、簡単に売上を上げる方法、
についてだった。
異業種交流会やビジネスマッチングは、
本音では自分の商品を売ってもらいたいという
利己的な参加者がほとんどだったし、
主催者はそもそも商品を持っている者しか集めておらず、
肝心の販路を持った者を集めていなかったため、
マッチングで成果が出る訳がなかった。
それでもとにかく、手段はどうであれ、
確かに売上が大切なことは間違いない。
しかし、
自分が望む客層を決めないで、
どうやってお客様に売るのですか？、
〇〇法人会で顔を売って、
たなぼたで注文を頂くんですか？。
自分の商品・サービスの付加価値を理解しないまま、
とうやってお客様に売るのですか？、
価格競争だけで長続きしますか？。
お客様が買う理由を知らないで、
気合と根性の営業だけでお客様は喜びますか？。
と問われると、一度立ち止まって、
自社の価値（ブランド）を掘り起しすることが
肝要ではないか、
と感じるようになった。
それは、もちろん私・社員が主体となって進める
のであるが、他人にも見てもらう必要があると感じた。
つまり、自分の頭の上を飛ぶハエは自分には
見えないからである。
他者の力も借りながら、
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるために、
少数派になり、今よりもっと個性のある会社に
するために、パートナーに出会いたいと思う
ようになった。
仙台には、ビジネス系の支援者はいないと言って
等しかった。いるのは「お稽古ごと」系のセミナ講師と、
仙台市内だけでビジネスを完結させる「内輪」の
コンサルタントであった。
東京からのセミナ講師も3,000円のセミナを開催して、
その後の高付加価値のソリューションは提供せずに
放置する者ばかりであった。
やっぱり、全て私自身で完結するしかないのだろう、
と半ば諦めていた時、彼と出会ったのであった。
2016年7月
以上がBefore
以下がAfter
会社は急好転した
2016年7月、私はある男に会った。
一見、どこにでもいそうな、
それこそコモディティ（多数派）と思える
コンサルタントだった。
何度か食事や会話・メールを通じ交流していくうちに、
なんか、こいつ、違うな
と感じるようになった。
この男は露出を好んでいなかった。
コモディティ扱いされるのを嫌がっているのである。
WebやBlogはあるものの、お金を掛けてSEO対策を
やっている訳でもなく、FacebookやTwitter、Instagram
に代表されるSNSも積極的ではない。
何を食ったとか、どこに行っただとか、そんな投稿など
自ら投稿などしない、
いわば、黒子・縁の下・裏方を好む男であった。
この男は仙台市生まれ仙台市育ちであるものの、
30年以上、首都圏や海外を渡り歩き、
外資系IT企業でキャリアを積んだ50歳代半ばの男で、
東日本大震災直前にUターンしてきたそうだ。
だからであろう、
仙台の外から仙台の良さや悪さを見れる、
そして少なくても全国的視野を持ち、
場合によっては、ドバイや中国といった
海外マ―ケットまで広く俯瞰する視点を持っており、
積極的に仙台の外のマーケットに出て行く
数少ない少数派の仙台の社長を支援していた。
だから、わざわざSNSで露出して、
コモディティの客を見つける必要もなく、
目立つ必要もないのだ。
そして、この男はお客様を選んでいた
上でもなく下でもなく、50:50の立場で、
お互いに成長しあえる関係を構築できるお客様を選んで
いるのである。そして、決して知識を「ひけらかす」
ことは一切しなかった。
幸い、私は彼を気に入り、彼も私を気に入ってくれ、
お互いの成長を念頭にKick-offしたのが、
2016年10月であった。
相互理解を深めることから始めた
彼には、私のVision、生い立ち、創業の目的、経営理念、
数字目標、長中期の課題、社員の能力・性格・給与まで、
ほぼ全てを伝え、彼も同様に私に伝えてくれた。
そして二人でじっくり話し合い、相互理解を深めたと
お互いに感じた2016年11月、私に必要な対策を
優先順位を付けて実施することとし、実行に移した。
以下、一部、多くの社長に共通するものを抜粋
（商品・サービスのカテゴリ）
- 自社の付加価値をひとつ残らず絞り出す（最低400個）
2017年2月21日まで
付加価値を層別・整理後、商品・サービスと
一緒に届けるためのトレーニング実施
- 最も適したお客様像（ペルソナ）を設定する
2017年4月21日まで
最も喜ばれるお客様とは、
いったいどんなお客様なのだろうか？
- ペルソナが集まる場所を特定する
2017年8月21日まで
どこに行けば一網打尽に獲得出来、
大漁旗を振れるのだろうか？
- ペルソナが居る場所を知っている人と協業する
2017年10月21日まで
自社で行けない市場なら、
持っている人に利益を与え、協業する
（強い会社を作るカテゴリ）
- 身体・精神状態の確認と気付き （セルフケア）
2017年1月21日まで
人間ドック受診、ストレスチェック実施と
フィードバックによって未然予防と損失回避
- 営業力強化 （サンタクロースになる）
2017年3月1日より
対顧客、対取引先への対応を「心からの感謝」を
基に行うことで、選ばれる会社に。
2017年9月時点で、
こんなにあったんだ、
気が付いていなかっただけなんだ、
私たちの付加価値が！
○○法人会には、私たちが欲しい客層はいなかった！
自社の付加価値が明文化され、ブレることなく、
お客様に伝えることが出来、
最も適した（役に立つ）ペルソナ設定により、
お客様が明確になり、
どこに集まっているか、も明確になった
今は、集まっている場所へのアクセスを仮説・検証
しながら進めている。
また、社員の健康面と対人関係が改善したことで、
評判が良くなり、数字が上がっている
なによりも
「やること」が明確になり、
私・社員とも同じベクトルを向いた結果、
成約率が高くなり、ストレスの低い職場環境が得られ、
中途・新卒採用とも好影響、超売り手市場のさなか、
こんな小さな会社にも関わらず、応募急増となっている。
2020年3月31日までに、
売上1億2,573万円、
社員6名体制にして、
事務所を仙台駅前の○○ビル26階に構えるために、
私自身、更に自信が持てるようになったことが何よりも
嬉しいし、収穫だし、この男から得ている最も大きな
付加価値のひとつである。
この分ではもっと前倒しで達成できるような気が
している。
この男に導いてもらえたのだ。
2017年9月
以上
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