9 Apr 2013
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ひろサンタです。
本日は、サンタ営業で勝ちっぱなし！
について書きますね。
自社商品と競合商品とを真っ向から比較したら、
どう見ても負けている・・・、
と絶望したクライアントAさん。
価格を下げてしまえば売れるかも、
といっそのこと
大幅値引きして売ってしまおうか・・・、
などと悩んでいたAさん。
サンタ営業を学んでいるときに耳にしました。
「商品の開発者の話を聴いてください」
最初はなんのことか、
そしてそんなことしたって・・・、
と半信半疑でしたが、
そこは素直なAさん、自社商品の
開発者の話を聴くことにしました。
そしたら、出るわ、出るわ。
商品の付加価値、
そして開発者・設計者の想い、
一番喜んでほしいお客様の属性、
ペルソナ設定（典型的お客様像）、
材料や形状へのこだわり
などなど
営業側の視点では目に見える商品の性能や
機能しか見えなかったのですが、
「そもそもなぜこの商品は作られたのか」
が明確になったことで、
商品を届けて喜んで頂ける
お客様の像が明確になったのです。
競合品とは明らかに客層が違っていたのです。
この価値を受け取って喜んで頂けるお客様に、
そのまま届けること。
決して競合品とは顧客が被らないことも
明確になりました。
比較表からは読み取れない開発の秘話や
こだわりは、そのままお客様への付加価値
としてプレゼントになります。
そしてお客様にとって、競合品では満足できない、
自社商品だからこそピッタリマッチすることを
お伝えすることになるのです。
Aさんにとって商品そして自社商品に対する
愛情・愛着が増し、
益々営業に自信が付いたそうです。
これもサンタ営業の付加価値ですね。
ひろサンタでした。
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