7 Sep 2015
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ひろサンタです。
しばらくの間、毎週月曜日は
岡田のミタ SEASON2
の内容の体験談をお伝えしますね。
今週は、営業の急所について、です。
岡田のミタ SEASONN 2
DAY-049：急所を知れば時間はいらない
1分47秒 2015年3月17日
DAY-050：営業の急所
2分47秒 2015年3月18日
主な内容は、
営業の法則を
動物の狩りやマッサージに喩えると、
急所に当たれば一発。
当たらなければ何時間やってもダメ。
だから時間ではない。営業の急所はお客様になりきること、
そのためには聴くこと。
お客様にわかる言葉で伝えること。
を伝えて下さっています。
巷ではハンで押したように
「お客様のかゆいところに
手が届く営業をしなさい」
と「教え」てくれる営業研修は、
星の数ほどありますよね。
また反対に、
「急所」のことは全くあっちに
置いておいて、
強引な営業テクニックや
応酬話法の営業研修も数多く
存在しているようです。
まるで、土足で家に入り込み、
時には頭を下げて拝み倒ししてまで、
契約を「取る」という指導です。
（サンタ営業とは正反対ですね）
実はもう30年近く前、
私がまだ営業駆け出しだったころ、
前任者が退職し、
彼のお客様をそのまま引き継ぐ
ことになってしまったことが
ありました。
しかも、
元々の自分のお客様はそのままで・・・、
つまり2人前をひとりで背負ったのです。
実は製品も技術も、もちろん
引き継いだお客様の望んでいることも、
当時の私のまるっきりの
専門外だったんです。
当時の上司にも専門外、つまり、
お客様が望んでいることよりも、
社内の数字合わせを優先したんでしょう。
いま思えば、
上司もどうして良いのかわからなかった
のでしょうし、
お客様にはとても迷惑をお掛けしてしまった、
と心苦しいです。
その時にお客様に言われたひと言が、
ずっと残っています。
もう30年近くも前のことなのですが、
鮮明に覚えています。
ズバリ、
「高橋さん、あなたは私たちの
かゆいところに手が届かないね」
グッサー、です。
以降、短期間でやれることはやりました。
4か月後には
「高橋さん、ありがとう」
のお言葉を頂き、救われた気がしました。
でも、やはり、
「高橋さん、あなたは私たちの
かゆいところに手が届かないね」
はあまりにも強烈だったです・・。
こんな経験があったからこそ、
いまサンタ営業を知って、
実践して、深めていけているのだ
と思います。
当時のお客様にはご迷惑を
お掛けしてしまいましたが、
お礼を申し上げたいです。
子供が最も喜ぶプレゼントを
クリスマスイヴに持って行く、
のがサンタ営業ですから、
言い換えると、
お客様が最もかゆい
（困っている、または欲しい）
と感じていることに応えていくだけ、
ですね。
かゆいところは、
もちろん人によって千差万別、
もちろんその時によって場所も
違ってくるでしょう。
だからこそ、
「聴く」こと、
「質問する」こと、
相手を「理解する」こと、
がサンタ営業のキモのひとつのようです。
どうでしょう、
あなたがお客様だったとしたら、
自分の事を
「聴いて」くれて、
「理解して」くれて、もっと
「良く」してくれる
営業マンとお付き合いしたく
ありませんか？
何を言っても100発100中で
応えてくれる営業マンと、です。
そしてもし、
あなたが営業マンの立場なら、
そんな営業マンになりたくありませんか？
サンタ営業をやると、
100発100中の営業マン
になれる、というのはこういうこと
なのかもしれません。
今日も記事を最後までお読み頂き
ありがとうございます。
そんなあなたへのお礼として
無料相談を受け付けます。
どうぞ下記からお問い合わせください。
ひろサンタでした。
追伸：
動画はこちらです。
岡田のミタ SEASONN 2
DAY-049：急所を知れば時間はいらない
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DAY-050：営業の急所
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