9 Oct 2015
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ひろサンタです。
毎週金曜日の特集記事、
本日は「13の法則」その 4 です。
改めまして、
今回、連載レビューをお届けする
「13の法則」
は、表面上のテクニックを教える
セミナの様に見えてしまうかも
しれませんが、実は
内面的なサンタのココロ（真我）のことを
生命保険営業の切り口で伝えてくれるもの
でした。
講師の岡田さんは、
自らが生命保険業界におり、
自らサンタ営業を実践したことを
そのまま伝えてくれています。
だから生命保険業界以外の私が受講しても
「腹に落ちて実践」出来るのだと思います。
収録されている13個の法則は、
01．聖業意識
02．目標設定の魔術
03．見込み客管理
04．インスピレーション vs モチベーション
05．スケジュール管理・体調管理
06．法人開拓
07．お客様の目から、自分を見る
08．ブレイン作り
09．紹介・キ―マン
10．セールストーク
11．卓越した専門性・他社商品研究
12．創業者研究
13．メンタ―
です。
下は私が受講した時のメモです。
もちろん、宝物です。
その 4 . 第四回目の本日は、
09．紹介、キーマン
10．セールストーク
について書きます。
その前に・・・、
サンタ営業実践者で、外資系生命保険会社
にて、驚異的業績を上げられた方より
体験談のお話がありました。
ご自身の成功要因の中で特に、
この商品はなぜ生まれたのか？
この商品はどう役に立つのか？
この商品はなぜ役に立つのか？
を徹底的に追求して、
お伝えしていたとのこと。
サンタ営業で言うところの
付加価値預金通帳
の活用ですね。
また、サンタ営業実践前は
売れない理由を考えていた、
売るぞ～！、とのオーラが出ていた、
なぜ買わないんだ！、
との心持ちだったそうですが、
サンタ営業実践後は、
上記の付加価値をひたすら伝える、
この商品はどう思いますか？
今、役立ちそうですか？
何かお手伝いすることはありませんか？
などと顧客視点に180度変えたそうです。
そして、商品を通じてお客様に役立った
姿を想像しながら、面談していたとのこと。
これもサンタ営業のキモのひとつですね。
「最初っからゴールが決まっている」
です。
そして更に、
「紹介」の活用法
は、とんでもないパワーがあることを
お話をお聴きして、改めて感じました。
詳しくは DVD をご覧くださいね。
09. 紹介・キーマンの作り方
爆発的な業績を得たいなら
紹介のチカラを使いましょう
「紹介してください」
と単刀直入に言うのは
言われた側からすれば、
心地よいものではありませんよね。
私は30年も前ですが若いころには
こう指導されました。
まれに紹介して頂けましたけど、
ほとんどダメだったですよ・・・。
この紹介の奥義を岡田さんは
話してくれています。
クロージング後に使う紹介トークや
紹介して頂くための決まり文句も。
かなり驚くトークですよ。
また、印象深いお話として、
たとえば
1,000万円の人は、
1,000万円の群れの中にいる。もしあなたが、
1,000万円のひとりだけと契約して、
その後ろにいある数10人～数100人の
見込み客を見逃していませんか？と。
サンタ営業の究極の営業プログラムでも
ジェラードの法則、
として紹介されています。
これをやればとんでもない数の
見込み客を得られそうですが、更に
類友の法則の落とし穴と
紹介によって客単価を上げていく方法
も知ることが出来ました。
この内容にも驚きでした。
あなたはこれを知ってしまったら、
更に上客に出会えることでしょう。
10．セールストーク
もしあなたが客単価を上げたい
のであれば、特にこのバートは必見だと
思います。
特に社長を対象にした講話でした。
社長というと特別な存在と思い込んで
尻込みしてしまう営業マンが多いようですが
岡田さんは、
同じ人間、違う人種
と言い切ってくれました。
また、サンタ営業を実践することで
「こんな真剣に俺の話を聴いてくれる
営業マン、見たことない」
と感じて頂けるとも。
世の中の営業マンのほとんどは、
売ろう売ろうとして、
社長の話に反論しようと、
自分のフィルタを通して
話を聞いているだけ
だから、
お客様からすると、お客様中心の
サンタ営業マンが来ると、即座に
その違いがわかり、喜ばれるんですね。
特に
命を賭けて会社を経営している社長は、
命を賭けて会いに来てくれる営業マンを
大切にしてくれるそうです。
生命保険で言えば、そもそも命と直結。
命の値段をサイフの中身を見て
決めるのは非礼な事になるので
最初っから満額しかあり得ない。
もしあなたが、
世界一のお金持ちの全財産と
あなたの命と
どちらかを選びなさい、と
言われたら、どちらを選びますか？
答えは明白ですよね。
この命から見た、セールストークが
あるですよ。
社長の契約額が満額になる秘密が
この辺にもありそうです。
客単価を上げたい、とお考えなら
このパートを見てくださいね。
その 4 . 本日は
09．紹介・キーマンの作り方
10．セールストーク
について書きました。
次回のその 5 は、
11．卓越した専門性・他社商品研究
12．創業者研究
13．メンタ―
について書きたいと思います。
今日も記事を最後までお読み頂き
ありがとうございます。
お問い合わせはどうぞ
ご遠慮なく。
ひろサンタでした
追伸：
あなたがもしこのDVDを手に入れたいと
お感じになりましたら、
どうぞ画像をクリックして
お進みください。
お申込みされる際には、
「ひろサンタのブログを見ました」
とお口添えくださいね。
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