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ひろサンタです。

サンタ営業のキモのひとつが、

　相手になりきること

なんですね。

子供になりきらなければ、
子供が欲しいプレゼントを決められない、
まさにサンタクロースです。

ビジネスに置き換えれば、

相手が望んでいるサービス・モノや
ビフォーアフターを叶えて差し上げる

ことに他ありません。

 

実は毎週日曜日の毎日新聞に載っている

　世界のヒット商品

という連載があって、毎週楽しみに
しているんですよ。

最初は日本の商品を
そのまま持って行った。

（高品質だから売れるはずだ）

ところが売れないので、
現地のニーズを聴き・理解して
それを叶えて上げることで
結果的にヒット商品になる、

こんなストーリです。

サンタ営業を導入していれば
もしかしたら、遠回りしなかったかも
しれませんね。

 

先日の例では、

富士ゼロックス社の
コピー機の物語でした。

中国市場へ進出した富士ゼロックスは、
当初は先進国向けの製品を一部のみ
手直しして販売していました。
もちろん、当時は中国市場のニーズ
（サンタで言えば子供が欲しいモノ）
に対応していなかったのです。

結果はもちろん、伸び悩み。

そこで、
中国人の意見を徹底的に聴いた。
お客様が欲しいモノは何か？、
を理解しようとした。

そして、中国独特のコピー機の使い方
を知ったのでした。

実は中国では役所への書類には
免許証のコピーが不可欠なのですが、
その際に、免許証の裏表を一枚に
まとめてコピーする習慣があるそうです。

当時ゼロックスの製品でもその機能は
あったのですが、操作が多くなり、
「中国市場を見ていない」
とキツく批判もされたとのこと。

以降、
「専用ボタン」を付け、
操作を簡単にした新商品を開発、
高品質が売りであるゼロックスでは
あるものの、
中国では過剰品質と判断して、
機能を抑え、30 ％ くらい低価格にした
とのこと。

結果、一桁シェアが15％にまでなり、
トップシェアになったそうです。

さらに新商品でも中国市場のニーズを
汲み取り、商品に反映し続けている
とのこと。

まさに、

　欲しいモノを届ける

そのために、

　相手を理解する
　相手になりきる

これ、まさしく

　サンタ営業のキモ

のひとつですね。

 

サンタ営業で業績が 5倍、10 倍に
なってしまう秘密がこの辺にも
あるのかもしれません。

 

相手になりきること、
の関連記事はこちら

 

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