6 Nov 2015
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ひろサンタです。
突然ですが、売上の公式、ご存知ですか？
売上 ＝ 客数 x 客単価
と世間で言われています。
世の中、まだまだデフレ状態ですから
客単価を上げるのは難しいと思い込んでいる
営業マンが多く存在し、必死になって、
客数を伸ばそうと、躍起になっている姿を
よく見かけます。
特に新しいお客様が出来ると
うれしいものですよね、
反面、新規顧客獲得は苦労が多いですよね。
もしも、もしも、
客単価を上げる方法があるとしたら
お知りになりたくないですか？
はい、喜んでお伝えさせて頂きます。
実は、サンタ営業の秘密のひとつに、
「相手を見た目で勝手に判断しないこと」
という鉄則があるんですよ。
ほとんどの営業マンは、自分の主観で
「この人はお金を持っている、
または、持っていない」
を勝手に決めています。
仮に、お客様が 1 億円の価値をあなたから
受け取りたいと願っているにもかかわらず、
あなたの勝手な主観で
「この人は、せいぜい 100 万円だな」
と決めつけて、1 億円の価値を提供しなかったと
したら・・・・・。
あなたはもちろんのこと、お客様も満足しない
状態になってしまうでしょうね。
この勝手な主観、当たったことありますか？
正直に言うと私には当たったためしがありません。
また、立場を変えてあなたがお客様の立場として、
たとえば、あなたがティファニーに買い物に
行ったとしましょう。
店員には一切、お金のことは言っていません。
（買う買わないは別として）
店員があなたを奥の個室に招いて、
最高級品をキレイな手袋をして
丁寧に見せてくれる、
または、
店員がカウンタ越しに、
最安値と思われる品物を
素手で見せてくれる、
どちらの対応が嬉しいでしょうか？。
実はその時、あなたは、最高級品を
買いに行ったていたとしたら・・・。
最安値品を見せられた瞬間、
相当ガッカリして買う気も失せてしまう
かもしれませんね。
いかがでしょう？、
あなたは日常、セールスする側として、
相手を見た目で判断していませんか？
そしてサンタ営業では、
「お客様全員、ひとり残らず『億万長者』」
と思って営業することで
結果的に劇的な業績に
つながっているようです。
だって、もし、
「世界一のお金持ちのお金と
あなたの命を交換してくれ」
と言われたら、あなたはどうしますか？
全員が、NOと答えるでしょうね。
もうこれだけで、相手は億万長者、
と思えると思いますよ。
そういえば、YSコンサルタント社長の
岡田さんは、2011 年に会食した際に、
レジの店員にまで、講演会のチラシを
配っていました。
普通に考えたら、飲食店の店員が
講演会になんか来るわけがない、
チラシの無駄だ、としてしまうところですが、
岡田さんは差別することなく、
出会った方のすべてを「億万長者」として
捉えていたんですね。
私も改めて思い直し、行動を改めました。
こちら側の勝手な思い込みを外し、
お客様に最大の価値をお届けすることで、
もっと喜んで頂けるんですね。
その結果、客単価は上がるんですね。
ひろさんたでした。
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