30 Oct 2015
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ひろサンタです。
毎月必ず行われている、
サンタ営業実践者向けのフォロークラス。
2015年9月は、STEP10「説（とく）」でした。
サンタ営業の基本である、
相手の欲求に応えること、を
実習を交えて、丸3時間、
濃密なフォロークラスでした。
ちょっとだけお伝えしますね。
相手の欲求に応えること：
相手がカレーが食べたいと言えば、
「カレーを食べましょ！」
相手がかつ丼が食べたいと言えば、
「かつ丼を食べましょ！」
簡単に言えばこれだけです。
しかし多くの営業マンは、
自分がカレーを売っているとすると、
相手はかつ丼が食べたいのに、
無理矢理カレーを食べさせようとする
パターンが多いようです。
だから、相手の欲求の理解が先なんですね。
サンタ営業のキモのひとつのようです。
そして相手の欲求にも深さがあって、
欲求が深ければ深いほど、それに応えた時に、
相手の喜びも深くなる、わけですね。
欲求の深さとは、
表面的に見える「ニーズ」
言葉の奥にある「シーズ」 そして
更にもっと奥にある「○○○○」
サンタ営業を実践していくと、相手の
「○○○○」
を理解出来るようになるので、
それに応えて差し上げるので、
断りのない営業が出来るのかもしれません。
また、
「売るものは何ですか？」
と営業マンに質問すると、
多くの営業マンは、
「商品」
と答えますよね。
もちろん正解なのですが、加えて
「営業マン自身」
と答える営業マンもいますね。
もちろんこれも正解です。
が、このふたつ、どこか売り手の都合に
感じませんか？。
実はサンタ営業では、もうひとつ、
売るものがあるんです。
これを知ったら、もう怖いものなしに
なれると思いますよ。
だから、
業績が5倍とか10倍になってしまうのも、
あながち、冗談ではないことが
わかるかもしれません。
今でも素晴らしいあなたが、
今より更に5倍10倍の業績を得たとしたら
いったいどんな素晴らしい世界が
広がるのでしょうね。
ひろサンタでした。
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