25 Feb 2016
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目次
- 新規顧客は手間とお金もかかる
- どのタイミングでご紹介が頂けるのか
- 契約した後がお客様の最大の関心
- サンタ営業は契約してからが最大の関心
- あとはお客様の方から見込み客を紹介
新規顧客は手間もお金もかかる
だから見込み客を紹介して頂きたいし、
紹介して頂いた見込み客の方が
契約の確率は高くなりますよね。
もちろん、手間もお金も
新規顧客よりは安く。
どのタイミングでご紹介が頂けるのか
営業マンのとしては、契約して頂いたら
その瞬間に紹介を頂きたい、
と言うのが本音かもしれませんね。
でもお客様の視点では、
自分が満足したら、
あなたに頼まれなくたって
あなたを紹介するよ、
私の大切な人にも
喜んでもらいたいから
との無言の声があるのではないでしょうか。
ここで大切なのが、
自分が満足したら
です。
契約した後がお客様の最大の関心
もしかしたら多くの営業マンは、
契約するまでが最大の関心事で
契約後は関心が低下する傾向
があるのではないでしょうか。
契約するまで行けば数字が確定しますから。
一方、もしかしたらほとんどのお客様は
契約した後が最大の関心事で
はないでしょうか。
自分の望んでいたこと、
困っていたことが解決できる喜び、と期待。
そして、契約時に感じていた自分の中での
事前の期待以上に成果が出た場合、
この契約して良かった
とココロの中で思えるでしょう。
サンタ営業は契約してからが最大の関心
サンタ営業は一般のセールスとはちょっと違い、
契約までは短く、
契約してから長い、
との性質があります。
なぜなら、契約後のお客様の
ビフォーアフターに最大の関心
を持つからです。
お客様と同じ視点、つまり、
お客様は契約した後が最大の関心
を持つからなんです。
あとはお客様の方から見込み客を紹介
期待以上の満足をしたお客様は、
あなたに頼まれなくたって
あなたを紹介するよ、
私の大切な人にも
喜んでもらいたいから
とのココロの声に従って、見込み客を
紹介したくなるのです。
自分の喜びのおすそ分け、ですね。
サンタ営業で業績が飛躍する秘密が
この辺にもあるようです。
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