23 Feb 2016
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目次
- プレゼンテ―ションが先でクロージングが後、と教わりました
- お客様はプレゼンテーションより先に「買います」なんていうわけがないじゃん
- クロージングのタイミングは普通は最後だよね・・・
プレゼンテ―ションが先でクロージングが後、と教わりました
あなたももしかしたら、
セールスのプロセスとして
アプローチ
↓
プレゼンテーション
↓
クロージング
の順番を教わり、実践しているかと思います。
サンタ営業でもこのプロセスで
進めることもあります。
が、実はこのプロセスですと
どうしても遅くなる
傾向があります。
遅くなると言うことは、
営業側視点では、受注が遅れる
お客様視点では、効果を出すのが遅れる
との側面があります。
実はサンタ営業では、
順番が真逆のやり方もあるんです。
そう、
クロージングが先
なんです。
お客様はプレゼンテーションより先に「買います」なんていうわけがないじゃん
はい、そうだと思います。
どんな商品・サービスで、
それが今の自分の望みや
困りごとの解決に役立つのかわからない
からです。
だから営業側がプレゼンテ―ションを
するんですよね。
一方サンタ営業では、
プレゼンテーションより先に、
お客様が望んでいること、
お客様のお困りごと
をお聴きするんです。
その望んでいること、
お困りごとをお聴きした瞬間、
「やりましょう」
と。
たとえば、
週末、奥さんと出掛けるとしてたら
どこに行きますか？
映画！
映画ですね！、良いですね！、映画行きましょう！
このパターンであれば、
お客様の妻と一緒に映画を見るとの望み（欲求）
を叶えて差し上げています。
つまりクロージングです。
その後に、
どんな映画？、どんなシート？、どこで？
などの条件を提案するのが、
プレゼンテーションです。
真逆なんです、サンタ営業は。
だから、最下位から一気にトップに
なってしまったり、
営業恐怖症がなくなったり、
驚く成果が出るんですね。
お客様の望み、お困りごとを解決し差し上げる、
まさにサンタになるからです。
クロージングのタイミングは普通は最後だよね・・・
そうかもしれません。
しかし、初回訪問時かもしれません。
それは、クロージングのタイミングは
お客様が決める
からです。
だから、営業側は常に
お客様が望んでいること、、
お客様のお困りごと
をお聴きすることに集中して、
お聴き出来た瞬間にクロージングするのです。
「やりましょう」
「解決しましょう」
と。
いままで通り、
アプローチ
↓
プレゼンテーション
↓
クロージング
のプロセスを踏まなければならない、と
営業側が勝手に決めてしまうと、
もしかしたらお客様が望むクロージングの
タイミングを見逃してしまうかもしれません。
YSコンサルタント社の岡田さんが
丸2年間毎日配信してくれた
「岡田のミタ」
の中のクロージングに関する動画を
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本記事の内容を言葉と態度で
お伝えしてくれています。
岡田のミタ Season2 DAY-275 やることを前提にクロージングする
岡田のミタ Season2 DAY-276 握手しながらプレゼンする
数分の短い動画です。
是非ご覧ください。
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