31 Aug 2015
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ひろサンタです。
本日は、
売り込まない営業スタイルが身に付くらしい
についてお伝えしますね。
サンタ営業を実践してから、
お客様によく言われることがあります。
「高橋さんに話を聴いてもらうと、
自分の考えが整理出来てくる」
または
「今日の面談で、
自分では思いもよらなかった
ことに気が付いた」
なんてことです。
商談が終わった後、
こう言って下さることは、
本当に幸せな事です。
この面談を通じて
お客様に役立ったのですから。
以降、自らの商品・サービスを通じて
もっとお役に立てる時もあるし、
他社や他商品の方が役に立つなら
そちらを勧めることも、もちろんあります。
サンタ営業では、
無理やりテクニックで
お客様に買わせることはしません。
なぜかって？、
実はお客様と営業マンとの間にある
ドアが開く方向を理解しているからです。
このドアはお客様側からしか開かない
「観音開き」
になっているので、こちらから
強引に開けようと思ったとしたら、
益々固くなって開かなくなる。
まるで、お城の攻防を見ているような、
面談では疲れ果ててしまいます。
別なたとえで、
プロレスにたとえれば、
お客様を、力ずくで強引に倒して、
ヘッドロックして身動き取れなく
してしまうようなことは、
サンタ営業ではやらないんですよ。
巷に出まわっている
たくさんの営業ノウハウは、
どうもこの力ずくのテクニックを
教えているものが多いようです。
あなたがお客様の視点で見たとしら、
力ずくで強引にドアを開けよう
とする営業マンと、
自分からドアを開けたくなる
営業マンと、
どちらの営業マンと話したいですか？
いま私がこう言っているものの、
実は20代の若い時に、
・テクニック
・話し上手
・ゴリゴリ営業の上司
・口が止まらない先輩
に育てられたからかもしれません。
（サンタ営業を知った今にして思えば）。
当時は、
とにかく話すこと、
FAB
Future：機能、
Advantage：利点、
Benefit：利益
をまとめて、
事前に商談のシュミレーションをして
商談に臨むことを叩き込まれたんです。
そう言えばもう 30 年以上前になりますが、
同期入社の中に、
口数の少ないおとなしい営業マンがいました。
彼は真逆で、とにかく話さない。
1：9 いやそれ以上に話さなかった。
私は当時、全く理解出来なかったのですが、
彼は常に同期ではトップでした。
今になって、
自分がサンタ営業を実践してみると、
同期の彼はまさしくサンタ営業の一部を
実践していたんだろうな、と感じます。
つまり、とにかくお客様を理解しよう
とする姿勢が、お客様が自身でドアを
開ける動機となり、
結果として契約がまとまったのでしょう。
いまとなっては悔しいですが、
私はサンタ営業を知って、
自ら実践しているからこそ、
こうやって過去のやり方との違いを
お伝えすることが出来るのだと思うと、
これでよかった、と思います。
「高橋さんに話を聴いてもらうと、
自分の考えが整理出来てくる」
または
「今日の面談で、
自分では思いもよらなかった
ことに気が付いた」
こう言われ、
お客様が自らドアを開けて下さること、
本当に幸せです。
お客様が自身でドアを開けて
下さったあとは、まさしく、
流れるように商談が進みますね。
本日は、営業プログラムについて
私の体験談をお伝えしました。
あなたがサンタ営業（究極の営業プログラム）
を開始するにあたって
私の体験が少しでも役に立てば幸いです。
今日も記事を最後までお読み頂き
ありがとうございます。
そんなあなたへのお礼として
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