3 Mar 2017
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サンタ営業に出会ったからこそ
フランク・ベトガーの事を知りました。
サンタ営業を学び実践している人の中には、
生命保険営業マンも多く、その生命保険営業マンの
いわば「神様」のひとりとも言えるフランク・ベトガー
を知らない生命保険営業マンはいない、と言っても
良いかもしれません。
そのフランク・ベトガーの著書、
「私はどうして販売外交に成功したか」
ダイヤモンド社、土屋健訳、猪谷千春解説
は、1964年9月25日第一刷発行以来、
私が持っているのは丁度10年前の
2007年3月8日発行の本は第38刷、
今は2017年ですから、もう50刷を超えているかも
しれませんね。
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フランクベトガー
私は生命保険営業マンではありませんが、生命保険営業
マン以外の営業マンには、以外にフランク・ベトガーは
知られていないのではないか、と感じました。
また、フランク・ベトガーの歩んできた道が
もしかしたらサンタ営業の開発者である佐藤康行さんに
かなりの影響を与えたのではないか、と感じました。
後述しますが、若いころは赤面症で人前ではモジモジ
して話せなかったこと、情熱を持ったセールスを
身につけたこと、恐怖心を克服したこと、など先人の
知恵や経験がカタチを変えて後世に残されていると
思います。
現在、ベトガーの営業スタイルを身に着けるための
公式教材は日本には存在しないのではないか、
と思います。もしかしたら、ベトガーの一端を
サンタ営業を通じて身に付けられるかもしれません。
たとえば、
相手の立場になる
恥ずかしさの克服
やる気・情熱
笑顔
ジェラートの法則
紹介の頂き方
クロージング、
失敗は成功の素
証拠・証人
など
サンタ営業を通じて、体得して頂けると思います。
これからしばらくは、この本のエッセンスを紹介しつつ、
生命保険営業マン以外の営業マンにも使えるよう
（私もかつて生命保険以外の営業であった）、
サンタ営業ではどうなるのか、
お伝えしていこうと思います。
第一回は、本の冒頭、
「本書の発刊に寄せて」より。
ベトガーは生命保険営業マンになる前は、
プロ野球の選手でした。マイナーリーグからスタートし、
メジャーに昇格（現在もあるセントルイス・カージナルス）、
バリバリに活躍していた時に、
致命的なケガで選手生命を絶たれてしまいました。
まさに絶望の淵です。
以降、職を転々としていた時、生命保険営業マンの職を
見つけ、自己流で営業していましたが、成績は伸びず、
また人前で話すのが苦手であることもあり、
また絶望の淵に立たされました。そんな時、演説講習会
なるものに出会ったのです。その主催者こそが、
デール・カーネギーだったのです。
今から丁度100年前の、1917年、
ベトガーは運命の人、カーネギーに出会ったのです。
学歴もなく、うだつの上がらなかった生命保険営業マン
のベトガーが、演説講習会によって、人前で話すことに
楽しみを覚え、上達し、それに比例して業績がどんどん
伸びていきました。
カーネギーは文中、
私はかつて彼が初めて衆人の前に立って、
講演をした時のあのたどたどしい姿も見たし、
また、オレゴン州のポートランドから
フロリダのマイアミに至る各地で、
いたるところ大聴衆を感銘と感激のるつぼに
叩きこんだ時の姿もはっきりと見てきている
（P3より引用）
と書いています。
あなたはこの様な経験はありませんか？
人前でなぜかあがってしまって言いたいことが言えない
目上の人や大物を前にすると固まってしまう
面会終了後、伝えたいことが伝えられなかった後悔
私も同じ様な経験がたくさんあります
特定の人の前ではどうしても滑舌が悪くなる
思ったことが素直に伝えられない
肩書きで怖気づいて、ビビッてしまい会いに行けない
など
サンタ営業開発者の佐藤康行さんもエピソードの中で
人前で話すことが苦手で5分間も立たされたことや、
好きな女の子に告白できずに他の男に持って行かれた
ことなど、自身の恥ずかしい経験があったからこそ、
自らそれを克服し、トップセールスへ駆け上がったのです。
このエピソードもサンタ営業プログラムに収録されており、
佐藤康行さんやベトガーでさえ、
恥ずかしさで失敗したことがあり、それを自ら
克服していった様子が良くわかると思います。
もし恥ずかしさや恐怖心を自覚しているのであれば、
サンタ営業プログラムはあなたの
お役に立つかもしれませんよ。
追伸：
そう言えば、サンタ営業の実践者の中には
多くの生命保険営業マンがおられ、
MDRTに初入会された人や、何年も連続している人も
知っています。
もしかしたら、ベトガーさんの公式教材がないので、
日本語で解説されているサンタ営業プログラムが
ベトガーさんの流れを一部汲んでいると
感じられるので、取り入れているのかも
しれませんね。
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