7 Mar 2014
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ひろサンタです。
自社商品の良さ、特徴を上手く伝えられないと言う
悩みを抱えていたサンタ営業初心者のAさん。
そんなAさんからお聴きした
サンタ営業の活用法
について書きますね。
サンタ営業を開発した佐藤康行さんのエピソードに
ヒントを得て見事解決したそうです。
そのエピソードとは・・・、
佐藤康行さんは若いころは
宝石の飛込み営業マン。
最初は会社からも信用がないので、
高額な宝石を持たされることは
なかったそうです。
お客様は「宝石」と言うことで、大いに期待します。
きっと高額だけど、今まで見たことない凄い宝石
なんだろうな、とか、買わなくても良いから見るだけなら
眼の保養になるわ、など。
でも佐藤康行さんのカバンには高額な宝石は
入っていません。さてさてどうしたでしょうか。
佐藤康行さんは、宝石そのものよりも
その宝石に刻まれたストーリーを
売ろうと決めたそうです。
たとえば、
「この宝石を使ったら、
今でも素晴らしいあなたはもっと美しくなります」
「あるお客様がダイヤの指輪をしていたら、
とても良い家柄の奥様から声を掛けられて、
『その方のご縁で素晴らしいお友達がたくさん出来た！』
とおっしゃっていました」
など、ストーリーをお伝えしたそうです。
その商品によって、
どんな喜び、
どんなBefore→Afterがあるのか
どんなドラマがあるのか、
などお客様の私ごととして捉えて頂きます。
その後はどうなったか、あなたの想像通りです。
商品という目に見える物体（ハードウェア）が、
どんな価値やBefore→After（ソフトウェア）を生むのか、
サンタ営業のストーリーを語ることは、
商品の付加価値預金が貯まり、
更に商品を好きになり、売れるようになる、との
正のスパイラルが起こるでしょう。
ひろサンタでした。
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