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ひろサンタです。

地方都市在住ながら地道で堅実な業績を
上げられておられる春原重義さん。
長野県上田市にて生命保険代理店として、
お客様ひとりひとりの人生設計に合わせた
契約内容が大評判です。

春原さんとの出会いは
サンタ営業の講座の時に同席したのが
ご縁の始まり。
お互いに地方都市在住ですので
東京での講座の時には、
講座受講と同じくらいお目に掛かるのが
楽しみなんです。

生命保険営業マンの多くが
サンタ営業で奇跡的業績アップを
されていますが、
その中で特に春原さんは独立系で
かつ地方都市にお住まいにも関わらず、
5 年以上も継続されたいらっしゃることが
何より素晴らしいポイントです。

今回、春原さんより
サンタ営業導入のビフォーアフターを
お聴きしましたので
今日から 3 回の連載であなたに
お伝えしますね。

第 1 回は春原さんのビフォーから
お聴きしてみましょう。

春原さん、よろしくお願いします。

 

最近テレビでも来店型保険の宣伝を
良く見かけますが、
生命保険の営業スタイルも
だいぶ変わってきたのですか？

来店型代理店に代表されるような営業が
訪問し提案する時代から
特に平均的な所得層の個人保険は
安売り合戦になる傾向なんですよ。

 

価格だけ見れば安くなって
いいのかも知れませんが・・・・

お客様が来社し複数の選択肢から
選ぶことが好まれていることも事実ですね。

 

ただ、私たち加入者は、
保険の中身は正直、難しくて、
どれが自分に一番合っているのか
わからないですよね。

そうですね、商品そのもの、価格、
扱っている会社、それぞれで差別化
することは年々困難になってきています。
だから余計に、価格にフォーカスせざるを
得ない状況になっているのかもしれません。
加入者側も、販売する側も。

 

まして価格に敏感な加入者は、
お財布（予算）を第一優先にしてしまって、
価格に目移りしてしまい、
肝心の命の保証の部分を疎かにして
しまうお客様の多いのではないですか？

そうですね、その傾向はあると思います。
正直、金融機関の窓販や何でも
扱う代理店では、その人に本当に
ピッタリ合った契約は難しいかも
しれませんね。

 

だからこそ、サンタ営業がお客様に
喜ばれるのですね？

そう思います。
サンタ営業に出会って実践している
今だから言えますけどね。

 

業界としても大きな変革が
起こっている中、
春原さんはサンタ営業を活用して
お客様それぞれにピッタリ合った契約を
提案していらっしゃるのですね。

そうですね。

 

では、サンタ営業に出会う前の
春原さんはどんな状態だったのですか？

実は訪問件数が本当に少なかったんですよ。
特に法人が。
テレアポも出来ず、まして飛込みも
全く出来なかったんです。

 

えぇ～、そうだったんですか～、
ちょっと想像つきません。

そうなんですよ、お恥ずかしいのですが
当時は積極性に欠け、いまになって思えば
契約が決まって当たり前の人にしか
会っていなかったんです。
まるで、餌を上げるから食べにおいで、
と呼んでくれたお客様のところに、
口を開けて訪問していたようなものです。

 

そうだったんですね・・・、
では業績はお辛かったのでは？

そうだったんです、
でもどうして良いのかわから
なかったんですよ。

 

そんな時、サンタ営業に
出会ったんですね？

そうだったんです、2010年の事でした。

 

どんなキッカケだったんですか？

毎月購読しているFP関連誌で
「営業特集」が組まれており、
各業界で成功されてきた講演テープが
紹介されていました。

そのなかのお一人が佐藤康行先生でした。
「絶対断られない究極の営業」という
タイトルに惹かれ興味本位で聴いて
みたいと思いました。
何度も聴いているうちに聞き入ってしまい
気が付いたら講座を申し込んでいました。

 

おぉ～！、なんというか、
スゴイご縁ですね！。

サンタ営業に出会った春原さん、
ほとんどの営業マンが悩む、
訪問件数の少なさや飛込み営業への抵抗感を
どのように克服していったのか、
次記事でお知らせしますね。

 

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ひろサンタでした

 

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