1 Sep 2015
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17日後、あなたに劇的ビフォーアフターが訪れます
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ひろサンタです。
本日から4日間、
劇的ビフォー・アフター：
寡黙な土木技術者が
いつの間にかトップセールスになり、
いつの間にか介護事業へ転身した
サンタ営業の秘密。
をお届けしますね。
初日は、
プロローグ：
サンタ営業に出会う前の絶体絶命の時代
です。
現在、福島県郡山市で 2 件の介護事業所を
経営されていらっしゃる杉山勝茂さん。
実は元々土木関係の特許も
お持ちだった技術者でした。
その寡黙な技術者だった杉山さんが
営業部門に回され、どん底と絶頂を味わい、
更に全く違う介護事業へ転身したのは、
他ならぬサンタ営業の成せる技だったのです。
愚直にサンタ営業を実践される杉山さんは、
私が最も尊敬する人のおひとりです。
杉山さんの物語を通じて、
サンタ営業が単なるテクニックや
売り込むための手段ではなく、
ココロの中の深い部分に関係している
ことをお伝えできれば、と思います。
本記事ではプロローグとして、
杉山さんがサンタ営業に出会う前の
状況についてお聴きしましたので
お届けしますね。
杉山さんがサンタ営業に
出会う前の状況を教えてください。
元々土木技術者の私が
30 歳を過ぎてから営業部門に
転属になったのです。
バブル景気が始まるころでした。
技術営業、という事でしたが
実際は営業のみ。
お客さんには役所が多いので、
ペコペコ・ニコニコしなければ
なりませんでしたし、
本音と建前の世界で理不尽なことも
多かったんです、
いわゆる「話し合い」とかね。
サンタ営業をやっている今だから言えるけど、
完全にドロボー営業でしたね。
毎日毎日飛込み営業だし、
社内では根性論が蔓延していたし、
正直なところ営業という仕事を
私は軽蔑していた部分もあるんですよ。
「自分には出来ない」、と。
お辛かったでしょう、営業を続けるのは。
そうですね、たとえば飛込み先で
名刺を出したあと、
「どうか、振り向かないでくれ！」とか
「どうせならすぐ断ってくれ！」とか
思っていましたよ。
でもたまに話を聴いてくれることに
なってしまうと、
「えぇ～！、やばい～、どうしよう」と
思いました。
何を話していいのかも
わかりませんでしたし・・・。
でもなぜか仕事は取れていたんです。
えっ？、どうしてですか？
実はバブルという時代背景が
仕事を私たちに流してくれていた
だけだったんです。
たとえば当時、朝10時にクルマで
客先に着いたとすると、
まず車内でタバコを吸って、
「いいか、11時からにしよう」と
思って11時になる、すると
「もう昼近くだからお客さんも迷惑だろう」と
思って11時に行くのを止める。
12時になると
「お客さんはランチ食べているから
13時からにしよう」、
そして13時を過ぎた後は、
「昼一は失礼だな、
15時は一服しているだろう、
もう夕方になるな、
こんな時間に行くのは失礼だ・・・」
なんて先延ばしにして
16時くらいになったら会社へ帰るんです。
誰にも会っていないので名刺はないから、
日報には受付にあった名簿の名前を
写してそのまま書いたりしていたんですよ。
ある意味、楽な営業でしたね
そうなんです、バブルでしたから。
でもバブル景気が終わって、
売上が落ち込み、気が付いたんですね、
自分の実力ではなかったことを。
その後は大変だったとお聴きしましたが・・・・
そうなんです、
自分の時間とお金を使って、
セミナや本で勉強しまくりました。
同業他社の真似もしました。
でも業績は全く回復しませんでした。
丁度自分も40歳半ばにさしかかり、
従業員が次から次と解雇・・・・。
辛かったです。本当にしんどかった・・・・。
業界問わず、ほぼあの時は
似たような光景があちこちにありましたね
特に土木関係は動くお金が
大きい傾向にあるので、
落ち込み幅が大きかったと思います。
そして仲間の解雇を続け、
最後にひとりだけ守り続けた
同年代の男を解雇せざるを
得なくなりました。
40歳過ぎて結婚した晩婚で
子供もやっとできた男でしたが、
もしこの男が解雇されなければ、
次は自分が去らなければ、
と思ったんですね。
私も家のローン、
小さな子供3人いましたし・・・。
お辛かったでしょう・・・
自分のために仲間を切るくらいなら、
もうこの業界から離れたい、と思いました。
実力がないのも自分ではわかっていたし。
で、いよいよサンタ営業に出会うわけですね。
はい。
元々技術者だった杉山さん。
まして公共事業市場という
熾烈な受注合戦の真っただ中で
格闘していたんですね。
なんとか踏ん張っていたのですが、
もうダメだ・・・、と
追い込まれてしまいました。
そして杉山さんがサンタ営業に
出会うことになります。
次回の記事をお楽しみに。
ひろサンタでした。
劇的ビフォー・アフター：
寡黙な土木技術者が
いつの間にかトップセールスになり、
いつの間にか介護事業へ転身した
サンタ営業の秘密。
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