1 May 2015
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ひろサンタです。
本日は、
新規顧客獲得と既存顧客フォローの
狭間で栗新だ営業マンが下さした
決断とは？、について書きますね。
コモディティ化した商品を扱っており、
市場も飽和状態、新規受注は
リプレース案件がほとんどの市場で
がんばっている営業マンのKさん。
会社からは
新規案件の数字
をキツ～く言われ、競合他社製品の
顧客への訪問に明け暮れていました。
他社も同様に競合製品のリプレースを
狙っているわけですから、
パイの奪い合い
の様相を呈しています。
そこそこの数字を達成していたのですが、
同時に、既存顧客からのクレームが増えて
いることに、薄々気が付いていたのです。
このままではヤバイぞ・・、と感じていた
Kさん、しかし会社からは新規、新規、新規・・、と。
Kさんの気持ち、よくわかります。
自分が販売したお客様からのクレーム、
耐えられないですよね。
この点、もやもやしていたKさん、
サンタ営業のことを小耳に挟んだKさん。
その中身のひとつ、
営業は売るまでが最大の関心事
お客様は買ってからが最大の関心事
と聴いて、我に返ったそうです。
お客様が求めているのは、
買ってからのBefore→After
であることは、言われなくても当たり前と
思っていたはずなのに、
自分の行動は、
売るまで（契約を頂くまで）が最大の関心事
だったよな・・・、と。
自分のお客様に対して、失礼なこと
していたな・・・、と反省したKさん。
自分のお客様に対してはもちろんのこと、
他社製品のお客様に対しても、
期待通りの、Before→Afterが得られているか、
得られてないとすれば、足りないことを
して差し上げること、
に活動の重心を移したそうです。
今までとは真逆、
そして競合他社とも真逆のスタイルです。
結果、受注増になったことは
言うまでもありません。
もしもKさんが、
本格的にサンタ営業を実践したら
今でも素晴らしいKさんが、いったい
どこまで素晴らしくなっちゃうのでしょうね。
ひろサンタでした。
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